【伸び悩み初心者向け】マーケティングの問題４つ＆解決策５ステップ
売り上げが伸びない。
発信を続けているが伸びない。
商品やサービスを販売していきたい、もしくは始めてみたが成果が出ていないという初心者向け。
続けてみているけど成果が出ていない、という人はそもそも基本からできていない可能性があります。マーケティングについて何も学ばずにただ情報発信しているだけでは、ただの自己満足でおわってしまいます。ビジネスにおいて販売や発信をしていく上でなにが必要か、基本中の基本について解説します。
この記事は誰におすすめ
- これから販売や発信を始める人。
- 販売や発信で成果が出ていない人。
- マーケティングについて学んだことがない人。
この記事の内容
- マーケティングに問題がある人の根本原因。
- マーケティングの問題を解決する基本の5ステップ。
- マーケティングの問題解決は掘り下げが鍵。
マーケティングに問題がある人の根本原因。
1つでも該当すれば、逆にいえば伸びしろがあるということです。ポジティブにとらえていきましょう。
やりたいことをやってしまっている。
ビジネスの起点は問題解決です。「必要だ」「困っている」というニーズがあって初めて、供給する必要性が生まれます。ですが、ニーズやターゲットを何も考えずに事業や発信を始めてしまう人が多いのが現状です。ユーザー視点ではなく自分視点で考えてしまっている、要するに自己満足の状態です。
かといって0からビジネスを始めようとしている人は、無理して何も知識のない分野に挑戦する必要はありません。得意・不得意は重要ですし、大事にすべき点です。自分の得意な分野でしっかりニーズがあり、どうやって競合と戦っていくかを考えていく必要があります。
市場調査していない。
ニーズの有無とも関係している話ですが、そもそも市場調査をしていないので、想定のターゲットが現実と大幅にズレている可能性があります。「○○な人に向けて。」という設定自体が実際のユーザー層とズレていたり、そのユーザー層が発信している媒体やSNSにいないといったことがありえます。
個人ビジネスの場合やこれからビジネスを始める場合などは、いきなりアンケート調査を行ったりするのはむずかしいですし、お金をかけて依頼するのは大変です。最低限、公的機関や企業が公表している統計データだけでもチェックしておきましょう。
掘り下げが浅い。
考えをどこまで掘り下げていけるか、“掘り下げ力”もビジネスをやる上で必要とされるスキルの一つです。マーケティングにおいても、掘り下げ力はめちゃくちゃ求められます。
最初のうちは、自分が「掘り下げきった！」と思っている何段階もさらに掘り下げることができたりします。掘り下げ力を鍛えるコツは人に手伝ってもらうことです。詳しくは後述しています。
マーケティングの問題を解決する基本の5ステップ。
マーケティングのスタート地点となる5ステップを紹介します。
- 内部・外部要因は？【環境分析】
- ゴールは？【CVの先にあるもの】
- 誰に？【ペルソナ設定】
- 何を？【問題解決】
- どうやって？【チャネル設定】
内部・外部要因は？【環境分析】
まず第一歩として環境分析を行い、内部・外部要因、業界全体のニーズや先行きを知ることが重要です。そもそもやろうとしていることにニーズはあるのだろうか？業界の将来性は？競合他社は？その中で自分が担うのはどういった立ち位置なのかを把握ることから始まります。
参考になるおすすめの本を紹介しておきます。いずれもマーケティングといえば、といわれるフィリップ・コトラーやマイケル・ポーターの名本の解説版といった位置づけです。どちらも原版は挫折してしまうほど読むのが大変ですし、下記のものでもじゅうぶん学ぶことは可能です。
戦況分析の一つであるSWOT分析について、以前に沈黙のWebマーケティングから学ぶ本質②【使えるテクニック満載】で解説しているのでぜひご覧ください。
沈黙のWebマーケティングから学ぶ本質②【使えるテクニック満載】
今回は人気Web連載が書籍化された「沈黙のWebマーケティング ―Webマーケッターボーンの逆襲―」の後編です。Webマーケティングの基本や考え方わかりやすくまとめられている本書から、すぐに取り入れるべきマーケティングの土台となるものを紹介します。
ゴールは？【CVの先にあるもの】
CV設定においては、掘り下げがとても重要です。CV自体は自分・自社の商品やサービスが購入された時点ではありますが、重要なのは購入後のフォローアップです。
B2BであろうとB2Cであろうと繰返し利用してもらうためには顧客ロイヤルティを高めることが必要です。既存ユーザーは新規ユーザーを獲得する以上に大事にしなければなりません。そのためには、購入したユーザーがしっかりと成功体験を得る必要があります。
例えば調理家電などの販売であれば、購入されてCV達成！ではなく、レシピをつけていたり、使い方がわからないときのカスタマーサービスを用意しておき、ブランドに信頼を抱いてもらえれば次回以降の同ブランド商品の購入につながります。さらにそこから身近な人へ口コミが広がれば、結果的に新規ユーザーの獲得も可能です。「CVを達成して完了」ではなく、その先のユーザーの成功体験をどうやって引き出せるかどうかまで考えていくことが重要です。
誰に？【ペルソナ設定】
マーケティングにおいて失敗している要因で多いのが、「誰に？」の部分でズレが生じてしまっているケースです。
- そもそもターゲットが間違っている。
- ターゲットに届かない媒体に施策を打っている。
- ターゲットが広すぎる。
よくある失敗パターンはこんなところですね。そして対策としては
- 環境分析をもっとする。
- ユーザーの視点になって考える。
- ターゲットを絞り込む。
といったところでしょう。
ユーザーの心に訴えかけるためにも、ターゲットを絞ってユーザー視点でメッセージを届けることができるかとどうかが勝負所です。
そこで考えるべきはペルソナ設定です。通常のターゲット設定では「30代男性ビジネスマン」のような大まかな層にとどまります。ペルソナ設定はもっと細かく、その商品やサービスを利用するであろう一人の人物を設定します。年齢や職業はもちろん、その人の関心があるものや価値観まで。だからこそユーザーが抱える問題や行動パターンをより明確にできるわけです。ペルソナ設定はそもそもはチーム全員の一貫性を保たせるためにあるものでますが、個人ビジネスでももちろん一つ一つの判断を適正に下していくために活躍してくれます。
何を？【問題解決】
誰に？でしっかりとユーザーをイメージできたなら、何を？は自然と答えが出てくるはずです。どんな悩みがある人がどんな行動をするのか、イメージできているのであれば解決は簡単です。
ここで少し、根本原因の一つ目で紹介した「やりたいことをやってしまっている。」パターンを思い出してみると、点と点がつながってきます。自分が売りたい・便利だと思うものやサービスを先行で考えてしまうと、実際にユーザーが必要が必要としているものと＝ではないことがわかりますね。
ビジネスやマネタイズの基本は、「やりたいこと」「売りたいもの」ではなく、「必要とされているもの」「問題解決できるもの」なのです。
どうやって？【チャネル設定】
“誰に”“なにを”まで明確化できれば、あとはそのユーザーに届く方法でマーケティングしていきましょう。SEOで上位検索をねらうのか、YouTubeなのか、特定のSNSなのか。さらにはお金をかけてリスティング広告やYouTube広告を出すという選択肢もあります。環境分析と設定したペルソナで導き出してください。
ここからしっかりとPDCAを回していく必要があります。でないと、発信を続けて積み重ねるだけ積み重ねたものの、そもそも狙ったユーザーがいないチャネルであった場合にすべて無駄になってしまいます。通信販売でおなじみのジャパネットたかたが、あえてYouTubeをやらずにBS放送にチャンネルを開設したことで話題になりましたが、まさにいい例です。どのチャネルを選択すれば自社のユーザーに届くのか、しっかり見据えることが必要なのです。
マーケティングの問題解決は掘り下げが鍵。
掘り下げ力を鍛えて身につける方法を紹介します。
たいていは自分の限界と思うところの、さらに2歩3歩と深掘りできるものです。なので、ぜひ誰かに手伝ってもらうのをおすすめします。
深掘りの定番“なぜなぜ分析”
トヨタがルーツと言われている、問題解決の定番であるなぜなぜ分析。問題に対して「なぜ？」を繰り返していくことで、根本的な原因をつきとめることが可能となります。
なぜなぜ分析のやり方にもいくつか注意点があります。その中で一つだけ紹介しておくと、なぜ？の原因を人（特に個人）にしないことがあげられます。人ではなくシステムや環境に目を向けて考えていくことが一つのポイントとなります。下記は一例です。
- ✕ ・・・お皿を割った → 乱暴に扱ってしまった。
- 〇 ・・・お皿を割った → 置く場所に困った → 物が多い →・・・
- 〇 ・・・お皿を割った → 棚と距離がある →・・・
問題に対して「なぜ？」を見つけることが可能になれば、ニーズに応えたりビジネスチャンスをつかむ可能性も高まります。なぜなぜ分析をぜひ習慣化してみてください。
悪用禁止の“というと？”
より詳しく、細かく隅々まで深掘りが可能になる「というと？」です。なぜ悪用禁止なのかといえば、乱用してしまうと単純に相手に失礼にとられてしまうからです。「というと？」深掘りは、互いに了承を取った上でを行ってみてください。
原点回帰と軌道修正の魔法“そもそも”
深掘りと話はそれますが、「そもそも」も原点に立ち返るための大事なワードです。様々な要因に対して対策していくと、ついつい本来の目的とズレていってしまうこともあります。「そもそも」は、常に軌道修正を可能にしてくれます。ぜひ口癖にしておきましょう。
まとめ：あくまでマーケティングの基本。
基本をクリアしたら、ようやくスタートラインといったところ。
次は、商品やサービスを販売していく媒体で戦っていくための戦略について学んでいく必要があります。たとえば戦いの場がWebであれば、SEO対策やランディングページについて学んでいく必要があります。YouTubeであればどうやって離脱を減らすか考えていく必要があります。ただの自己満足で終わってしまわないよう、日々の検証の積み重ねが成果につながっていくのです。
沈黙のWebマーケティングから学ぶ本質とは？①【基本をガッツリ】
ウィズコロナでますますネット販売が盛り上がっている昨今、Webマーケティングの重要性は増していくばかり。施策が多様化していく中で、施策が目的になってしまわないうよう、Webマーケティングの本質について基本や考え方をガッツリどっぷり解説します。
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