沈黙のWebマーケティングから学ぶ本質とは？①【基本をガッツリ】
ネットで集客したい、売り上げを伸ばしたい！
2020年以降、インターネット上での販売を始めた企業やお店がたくさんあると思います。そんな中でWebマーケティングにおける施策もたくさんの選択肢があり、あれもこれもと手を出してしまいがち。
この施策のほうがいいんじゃないか、いやあの施策のほうがいいのでは？
と施策が目的になってしまいがち。要するに、施策が目的になってしまっているわけです。
でも施策は目的ではなく手段でしかない。では、自分が今、本当に必要としているものはなんなのか。Webマーケティングの本質についてを書籍「沈黙のWebマーケティング ―Webマーケッターボーンの逆襲―」から紹介します。
本書はアップデート版と旧版があるので購入時はお気を付けください。今回は旧版の内容についてふれています。
本書は漫画で描かれており、ビジネス書に馴れていない人でもかなり読みやすいです。本書に書かれている考え方や基本をすべて行えというわけではなく、自分に必要なものを採用するというのが本質を見失わないためのポイントです。
この記事は誰におすすめ？
- Webマーケティング、デジタルマーケティングについて学びたい。
- Webライティングの基本を知りたい。
- SNSの活用の仕方を知りたい。
この記事の内容
- 沈黙のWebマーケティングから学ぶデザインの本質とは？
- 沈黙のWebマーケティングが伝えたいSEOの本質。
- 沈黙のWebマーケティングで語られているセールスレターとは？
- 沈黙のWebマーケティングでも紹介されているテクニックの一つ【SWOT分析】
- 沈黙のWebマーケティングにおけるストーリーテリング。
- 沈黙のWebマーケティング流のTwitter活用術。
沈黙のWebマーケティングから学ぶデザインの本質とは？
考え方の根幹であり、めちゃくちゃ重要な部分です。
Webデザインの本質は、“アート”ではなく“言葉”
本書で登場するNGな例として、ビジュアルだけにこだわっていて文章などの情報がほとんどないサイトが登場します。
デザインというとついつい外見ばかりを気にしてしまいがちですが、本書で定義されているテーマの一つでもあるのが、
デザイン ≠ アート。
というもの。本当に大事なのはユーザーが知りたがっている情報があるかどうかという中身の部分であり、いくら外側がオシャレでも中身の部分が観やすく必要な情報が載っていなければ意味がありません。
だからこそ、たかだか数枚しかないWebページでも大きな売り上げを出せているWebサイトがあるわけです。
大事なのはコンテンツファーストでデザインを考えること。
コンテンツは「文章（言葉）」と「画像」で構成されています。コンテンツを作る順序としておすすめなのが、文章のみで構成してみること。そのあとの直感的な表現の補足として画像を併用します。その中にユーザーが求めている情報を詰め込んでいくわけです。
ビジネス ＝ 問題解決。
ニーズに応えるとは要するに、ユーザーが抱えている問題を解決していくということ。そのためにはそもそも一体ユーザーがどんな人物か、どんな環境でサイトを閲覧しているのかというペルソナ設定が重要です。
誰に向けてのコンテンツなのかをしっかり捉えていないとユーザビリティを損ない、ただ単に自己満足のコンテンツになってしまい、結果として売り上げは伸びません。あなたのサイトが何かを販売するのが目的なら、ユーザーが知りたいこと、例えば
- 「品質は？」
- 「保証は？」
- 「これまでの実績は？」
- 「試せないの？」
- 「細かい部分は？」
- 「組み立ては簡単なの？」
などなど、どんなユーザーが何を知りたいのかをしっかり考えてコンテンツを作る必要があります。
見失わないためのそもそも論。
Webデザインにおいて一番大事なことはロジカルシンキングだと本書は語っています。そもそも論で考えることにより、そもそも
どんなユーザーが観るんだっけ？何を伝えたいんだっけ？
といった原点に立ち返ることにより、ユーザビリティを損なわずにコンテンツファーストでデザインを考えていくことが可能となるわけです。
沈黙のWebマーケティングが伝えたいSEOの本質。
コンテンツについての基本を知ることができたらいよいよSEO対策についてです。
本書のストーリー自体は、主人公であるWebマーケターがライバル会社の仕掛けてくるSEO上の攻撃に対処しながら顧客を助けていくというものです。ライバル会社がGoogleのガイドラインに反する方法でその顧客の検索順位を下げようと嫌がらせをしてくるのですが、要するに正しいSEO対策とはなんなのか、というのを本書は基本から解説してくれています。
SEO対策は大きく分けて2種類あります。
- 内部対策。
- 外部対策。
SEOにおける内部対策とは？
内部対策とは、検索順位で上位を取りたいキーワードを軸にタイトルや本文を作成し、メニューやパンくずリストなど内部リンクを張っておくことでGoogleにクロールしてもらいやすいようにすることです。
本書は外部対策が主体の内容となっているため、内部対策についての深掘りは省きます。
SEOにおける外部対策とは？
Googleの検索順位を上げるために必要なのが、いかにたくさんの人が自分のサイトのリンクを張ってくれているかということ。外部対策とは、外部からのリンクを増やすための施策のことをいいます。
内部対策と外部対策はどちらがいい？という話ではなく、両方をバランスよく行うことが必要です。外部対策を成功させるには、人間の心理を意識した“人に紹介したいと思ってもらえる”施策が必要です。
以下に外部対策においての重要なポイントを紹介します。
- 人気のサイト、権威性のある人のSNSでリンクを張ってもらう。
- 関連性の高いサイトでリンクを張ってもらう。
- ユーザーがクリックしやすいリンクの張り方をしてもらう。
- ドメインは一つに統一する。
- 人口リンクに頼るのはNG。
最初の3つを達成するには、とにかくコンテンツの質を上げることにつきます。コネなどで張ってもらったところで、中身が薄かったりユーザビリティの低いデザインだと結果的にクリックされなくなり、順位も下がります。ユーザーがクリックしたくなる張り方をしてもらえるかどうかに関しても、外部リンクを張ってくれる人の熱量によるわけですから結局はコンテンツの質次第なわけです。
人口リンクとは、お金を払い膨大な数のリンクを架空のサイトに張ってもらうことで検索順位を上げるというもので、一昔前に問題になりました。現在はGoogleが対策をしているので通用しませんし、そもそもそういうサービスを提供している会社自体あやしいですから関わらないほうがいいです。
外部対策は地道にコツコツと、そして良質なコンテンツ作りに注力してください。
沈黙のWebマーケティングで語られているセールスレターとは？
本書の核心であるWebマーケティングの本質についてです。
セールスレターとは、一人のユーザーに向けてまるで手紙を書くような感覚でメッセージを届ける手法のことです。
不特定多数ではない誰かへ向けて。
セールスレターは元々、1961年にレスターワンダーマンが提唱したマーケティング手法“DRM（ダイレクトレスポンスマーケティング）”の一つです。DRMとは不特定多数へ向けたテレビCMなどとは違い、広告に対してリアクションのある見込み客にしぼってセールスを行っていく、科学的な広告原理に基づいた手法のことです。
セールスレターも同様で、あえて特定のターゲットへ向けてリアルで親近感の湧きやすい文章を書くことで、ユーザーの感情を動かし心を揺さぶり行動につなげていきます。
本書におけるセールスレターの7箇条
- ユーザーの代名詞は“みなさん”ではなく“あなた”
- ストーリーテリングで感情を動かす。
- 写真や動画でイメージしやすくさせる。
- 弱みなどあえてネガティブな情報を入れることで、リアル感と信頼性をアップ。
- 販売実績や口コミなどデータを記載することで根拠をプラス。
- お金ではない時間など、新たな価値観の軸で気づきを与える。
- ユーザーの熱を冷まさないよう、セールスレターは1ページにまとめる。
大事なことは最後の最後まで熱を冷まさせないことと、同時にユーザーの不安をぬぐいさること。この2つが達成できればCVにつなげる可能性が高くなります。感情を揺さぶるストーリーや新たな価値観を与えることで熱を保ちつつ、写真や動画でリアル感を演出しデータを見せることで安心させます。
セールスレターを構成する3つ。
- ヘッドコピー
- ボディコピー
- クロージングコピー
ヘッドコピーは広告の最初に目がいく部分です。続けて読みたいと思ってもらうためのつかみの部分であるため、訴求力の高いキャッチコピーや画像が重要なポイントです。
ボディコピーが本文にあたるエリアです。上述の7箇条を存分に盛り込んでユーザーの熱を高めつつ不安を取り除いてあげます。
クロージングコピーが実際に購入や申し込みへ誘導するエリアです。ボディコピーで購入への意欲を高めることができたら、最後に行動を促す情報を配置します。具体的には価格・保障やサポート・特典・よくある質問・追伸などです。
ワンポイントアドバイス「追伸」が大事。
Webページの場合ユーザーの中には、長いページをいやがり下まで一気にスクロールして結論だけ観ようとする人がいます。追伸はこの行動を見越したものであり、ページ全体のまとめを用意しておくことが効果的となる場合があるのです。
以上が書評の前編です。ここまでの内容だけでもじゅうぶん役に立つ考え方やテクニックとなります。後編はより具体的なオペレーションについても触れいていきますので、沈黙のWebマーケティングから学ぶ本質②【使えるテクニック満載】からぜひご覧ください。
沈黙のWebマーケティングから学ぶ本質②【使えるテクニック満載】
今回は人気Web連載が書籍化された「沈黙のWebマーケティング ―Webマーケッターボーンの逆襲―」の後編です。Webマーケティングの基本や考え方わかりやすくまとめられている本書から、すぐに取り入れるべきマーケティングの土台となるものを紹介します。
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